Negociar en Tiempos de Desconfianza
Por: Francisco Javier Meneses
En la actualidad, casi todas nuestras necesidades son satisfechas con la colaboración directa o indirecta de otras personas. Muy pocas de nuestras acciones diarias se realizan de manera autónoma o aislada. Todo el día estamos trabajando con otros (es decir, colaborando): intercambiando y complementando esfuerzos, ideas, equipos, dinero, lo que permite alcanzar nuestros objetivos de manera más eficiente. Si bien algunas personas son más autónomas que otras, la modernidad y la globalización se caracterizan por la intercomunicación y la especialización, que nos llevan a depender de otros en actividades que antes no existían o que podían ser realizadas por uno mismo.
Normalmente, para lograr la colaboración se requiere que antes existan planes y coordinaciones, que establecen lo que cada parte se compromete a hacer. Es decir, los actores prometen ciertas conductas que serán funcionales al trabajo conjunto. Sin embargo, aunque existan tales promesas, la experiencia muestra que no es posible determinar con certeza la conducta futura de los demás. Es decir, no es posible estar totalmente seguro de lo que otra persona hará. Ni siquiera es posible saberlo con certeza bajo la amenaza de un duro castigo o la oferta de un premio suculento.
Lo cierto es que, necesitamos a otros para construir un futuro pero no sabemos realmente qué harán. Frente a esta situación tenemos varias conductas posibles: Una opción es aislarse e intentar hacer lo más posible por cuenta propia. Se entiende que no es lo ideal pero se evitan problemas “no metiéndose con nadie” o creyendo que “si quieres un trabajo bien hecho debes hacerlo tú mismo”. En general, esta estrategia conduce a logros muy limitados porque depende en exceso de los talentos y habilidades que cada uno tenga. En muchos casos perdemos oportunidades y logramos soluciones parciales.
La otra posibilidad es entrar en un proceso para ponernos de acuerdo con otros, establecer qué buscamos obtener o realizar, generar compromisos respecto a quien hará qué y hacer el seguimiento de dichas promesas. A ese proceso lo llamamos Negociación. Así definida, la negociación está presente en todos los ámbitos en que puedan colaborar dos o más personas: el trabajo, la academia, el deporte, el arte, la familia, la pareja, etc.
Cuando decidimos negociar, normalmente están presentes las inseguridades que nos causa el no saber si la otra parte realmente nos está contando toda la verdad y realmente tiene intenciones de cumplir su parte. Frente a esto, sentimos que hay un dilema: Por un lado, actuar como negociadores duros, desconfiando del otro y poniéndonos como objetivo ganarle o al menos evitar que nos gane. La otra opción que vemos es actuar como negociadores blandos, confiando plenamente y cultivando una buena relación, aunque eso nos exponga a perderlo todo. Si se observa con profundidad, tanto negociadores blandos como duros tienen un paradigma similar, pues creen que una de las partes debe ganar y la otra perder, que la confianza es un riesgo y que debemos elegir entre obtener lo que buscamos o mantener una buena relación con la contraparte.
El Modelo Harvard de Negociación (MHN), desarrollado por los expertos de esa Universidad en la década del 70, sistematiza los elementos que permiten analizar cada negociación como un caso particular, proponiendo un paradigma alternativo, basado en la búsqueda de soluciones que impliquen que ambas partes ganen simultáneamente. Sin ser ingenuos ni hipócritas, este método conduce a lograr simultáneamente nuestros intereses y los de la contraparte, manteniendo al mismo tiempo una buena relación. Pone énfasis en la comunicación, los criterios objetivos y la calidad de los compromisos. Se trata de encontrar las mejores opciones, y entender que a veces esa negociación específica no culminará con un acuerdo sino que es mejor optar por una solución alternativa.
En otras palabras, el MHN es una herramienta que permite preparar, conducir y evaluar un proceso de Negociación, superando las desconfianzas que frecuentemente nos impide alcanzar resultados beneficiosos para ambas partes. Como este Modelo se contrapone con muchas de las prácticas que hemos llevado durante años, su gestión no nos resulta espontánea y por ello requiere aprendizaje y práctica permanente.
Fuente: innovacion.cl